Cómo asignar tareas a tu equipo comercial con un CRM y lograr ventas

Toda acción que realice tu equipo comercial dentro del proceso de venta debe estar definida para así lograr el principal objetivo, que es la venta. Aunque dicho proceso es variable, según el sector al que se dedique tu empresa, en lo que sí debe haber claridad es en las tareas que debe realizar cada uno de tus vendedores en cada una de las fases, las cuales pueden ser: atracción, interés, deseo y acción.

Teniendo en cuenta esto es importante que tus vendedores sepan qué hacer en cada una de ellas, en común acuerdo con el área de mercadeo, ya que todas las acciones deben tener un objetivo y tener presente ese tipo de cliente ideal al que te quieres dirigir para que llegue a adquirir el producto o servicio que ofreces a modo de solución a un problema.

 

¿Qué tipo de tareas comerciales se realizan durante el proceso de venta?

 

Si comenzamos por la fase de atracción es ese momento que por algún medio el usuario te encontró dentro de esa búsqueda que realizó, sea de manera digital o física. Pero esto no quiere decir que la venta sea segura pues apenas te está conociendo, además es posible que aún no sepa si tiene un problema o si lo puede llegar a solucionar con lo que ofreces. Es por eso que lo más conveniente que tu vendedor puede hacer es tener un primer contacto vía telefónica o por correo para ofrecer mayor información sobre el producto como por ejemplo su funcionamiento o beneficios; de esta manera puede hacer que pase a la siguiente fase de despertar su interés.   

Sin embargo, para realizar ese tipo de tareas es indispensable que el equipo comercial conozca en profundidad el producto, cómo se diferencia de la competencia y tenga la suficiente capacidad argumentativa frente a observaciones o preguntas que haga el usuario. De no ser así, lo más probable es que el contacto pierda el interés.   

En la fase de interés, lo más probable es que el usuario identifique con mayor seguridad la necesidad que tiene y quiera saber precios o solicite una reunión para conocer las funcionalidades del producto, para los casos que vendas productos por internet. De esta manera, el lead se convierte en prospecto, pues nace la posibilidad de que sea una oportunidad de negocio.  

Si en ocasiones tu equipo comercial envía de manera inmediata una propuesta económica al usuario luego de que se realice un registro, puede considerarse como un error, ya que no se sabe con seguridad el nivel de interés de adquirir el producto. Es por eso que es necesario definir las tareas que se deben realizar en cada fase del proceso.

Luego que el prospecto conozca cuánto es el costo del producto, lo más recomendable es darle un tiempo para que lo evalúe, ya que es probable que en esta fase de decisión esté comparando funcionalidades, precios o diferencias con tu competencia; por lo que tu equipo comercial debe tener un poco de paciencia pero no quiere decir que se quede quieto, pues junto con el área de mercadeo se puede idear una estrategia para que el prospecto definitivamente tome la decisión de hacer la compra.  

Finalmente, cuando el cliente tome la decisión de realizar la acción de compra, es el momento fundamental para que el equipo comercial realice la tarea de ofrecerle información de cómo hacerla y con qué método de pago; así será considerado como tu cliente.

Aunque este es el objetivo final de toda empresa y se puede considerar la parte final del proceso, de todas maneras hay que considerar un proceso de post-venta donde se manejen temas de servicio al cliente donde se extraiga información sobre cómo ha sido la experiencia con el producto adquirido, o incluso se puede llegar a conocer interés por obtener otro producto que vendas.

 

Asignación de tareas a tus vendedores con un CRM

 

Ahora que ya hemos hablado de algunas de las tareas que se pueden llegar a realizar, de acuerdo al proceso de compra, lo cierto es que seguramente exista no una sola tarea por hacer sino 40 o hasta cientos, entonces en ese caso ¿cómo asignárselas a cada vendedor?, ¿cómo saber su prioridad y establecer fechas de cumplimiento? Talvez te imagines algo como que tus vendedores anoten en su agenda y utilicen papeles de color para saber cuál es más urgente, programen alarmas en su celular para recordarles una reunión que tengan.

Sin embargo, si lo que quieres es mejorar la productividad en tu empresa, es recomendable utilizar una herramienta tecnológica como un CRM, que ayude a tus vendedores a que se les lleve un seguimiento adecuado a esas tareas, registrando información de los prospectos o clientes, fechas de cumplimiento, agendamiento de reuniones o llamadas, envío de cotizaciones;  así como saber con exactitud el número de oportunidades de negocio vigentes, negocios ganados o perdidos y establecer metas de venta.

Te recomendamos echar un vistazo a este video para que conozcas como se vería la creación de tareas de manera práctica aquí. 

Por lo tanto, el hecho de gestionar tu equipo comercial mediante asignación de tareas, de acuerdo al proceso de venta, va a permitir llevar al prospecto de tu mano para conseguir que se convierta en cliente y aumentar tus ventas.

 

 

Ultima edición:2017/06/28

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