5 cualidades de un equipo comercial exitoso y cómo fortalecerlas con un Software CRM

Por: Luisa Fernanda Boada Téllez 

Uno de los factores que llega a representar el éxito en tus ventas está ligado a las cualidades que tengan los integrantes del equipo comercial. Es por eso que es importante que las tengas en cuenta para saber si es lo que buscas al momento de la contratación de personal para el área de ventas de tu empresa.  

Si lo que pretendes es que tus clientes llamen a preguntar específicamente por uno de tus vendedores ‘estrella’ o que si él hace llamadas en frío logre sonar convincente y que prácticamente la venta se cierre, sin duda el proceso de venta será más corto y efectivo. Aún mejor si tu equipo comercial cuenta con los conocimientos necesarios y herramientas tecnológicas que le ayuden en este proceso.

Para comenzar, primero mencionaré algunas de las cualidades ideales que debería tener tu equipo comercial. Aunque también se podrán determinar de acuerdo a las características del negocio.

 

Cualidades de un equipo comercial exitoso

 

1. Buenas relaciones interpersonales

 

Esta característica puede sonar un poco ambigua y llegue a ser difícil de identificar en el momento de la entrevista si no se tienen algunas pautas de comportamientos que seguramente conoce un especialista en ello. Sin embargo, en los casos que no cuentes con este tipo de personal especializado, podrás saberlo si es un buen conversador, sea amable y genere empatía.

Pero para ir más allá de lo que es común encontrar en “guías de recursos humanos”, ahora se maneja el término ‘community building’, el cual se refiere a que tenga la capacidad de identificar intereses o gustos de los públicos objetivo, educarlos y ofrecerles información de cómo el producto o servicio que ofreces los puede ayudar a solucionar su necesidad.

 

2. Conocimiento de la competencia y cómo anticiparse

 

Para poder vender es importante que tu equipo comercial tenga total dominio de las características y funcionalidades del producto o servicio que ofreces, pues esto evitará darle información errónea a prospectos o clientes que estén interesados en adquirirlo. Así como también es importante que conozca lo que tiene la competencia, con el objetivo de idear estrategias para mejorar o características por destacar de tus productos e ir a la delantera.

 

3. Identificación de prospectos  

 

Dentro del área comercial es fundamental que se defina el proceso de venta, según las características del negocio, ya que no siempre es igual para todos. De acuerdo con esto, el equipo comercial deberá saber identificar prospectos y dirigirlos por las diferentes etapas del ‘funnel de venta’ (contactos – leads – prospectos – oportunidades - compra).

En este proceso tus vendedores pueden realizar diferentes acciones como por ejemplo llamadas en frío, enviar correos electrónicos, programar y realizar visitas, evitando caer en frustración debido a la negación del prospecto de adquirirlo.  

 

4. Alto nivel de organización

 

La organización que tenga tu equipo comercial influirá en el seguimiento o atención al cliente que se realice, como por ejemplo llamadas para cerrar la venta, acompañamiento en el proceso de entrega del producto o visitas para mostrar el producto. Sin embargo, para llevar a cabo estas tareas es necesario que tus vendedores tengan una agenda organizada, de lo contrario es posible que las oportunidades se pierdan.

 

5. Mediador entre el cliente y la empresa

 

Las funciones de los vendedores además de vender los productos o servicios también son los intermediarios entre el prospecto y la empresa; esto indica que es capaz de ofrecer alternativas que convengan a los dos para que los negocios se cierren, en cuanto a precios, valores agregados, tiempos de entrega, entre otras.

 

¿Cómo un Software puede ayudar a tu equipo comercial?

 

Seguramente existe un líder o coordinador comercial, quien es el que le asigna a tus vendedores metas de venta, contactos o prospectos para hacerles seguimiento y tareas; y la manera de llevar esa información es en un archivo de Excel o en una libreta.

Aunque esto te puede resultar útil en su momento, lo cierto es que mientras la empresa crece las necesidades también van surgiendo y la manera de consultar la información por esta vía ‘tradicional’ te puede llegar a confundir o hay cosas que posiblemente se olviden.

Es por eso que lo más conveniente para que todas esas cualidades tengan un mejor resultado y si lo que se pretende es que se obtenga una mejor relación y seguimiento del prospecto para convertirlo en cliente, un CRM dirigido a generar ventas puede resultar una muy buena opción, ya que el mismo permite:

 

  • Obtener y registrar información de leads para que tu equipo de vendedores los contacten sea por vía telefónica o por correo electrónico.
  • Realizar y enviar cotizaciones por correo electrónico
  • Crear y asignar tareas por vendedor, identificando el prospecto y la oportunidad de negocio.
  • Conocer el seguimiento que se le ha hecho para llevarlo por ese ‘funnel de venta’.
  • Determinar metas por vendedor y consultar reportes online sobre su cumplimiento, desde cualquier dispositivo.

Por lo tanto, ofrecerles a tus vendedores herramientas de tecnología que faciliten ciertos procesos hará que todas esas cualidades salgan a la luz, además de ahorrar tiempo, llevar un control de las tareas que terminen o negocios que cierren; así como las que les falta por hacer, teniendo en cuenta fecha límite ¿Qué tipo de tecnología utiliza tu equipo comercial para cerrar ventas?  

Te recomendamos leer:  Cómo asignar tareas a tu equipo comercial con un CRM y lograr ventas

 

Ultima edición:2017/07/09

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