¿Cómo identificar prospectos y convertirlos en clientes?

El hecho de que tu empresa esté recibiendo llamadas o correos de personas solicitando información sobre los productos o servicios, de manera constante, puede ser un indicativo de éxito en tus ventas. Sin embargo, no todas las veces resulta ser tan cierto, a pesar de que tu equipo comercial dedicó tiempo atendiéndolos para que se lleguen a convertir en tus clientes, pero lo único que ocurrió fue desgastarse sin llegar a ningún lado.

Entonces, ¿cómo identificar si son buenos o malos prospectos para evitar perder tiempo? Y ¿cómo pasar de posibles clientes a nuevos clientes?   

Teniendo en cuenta el embudo de ventas o los diferentes procesos que establezca tu empresa para que tu equipo comercial se ponga en contacto con usuarios y así llegar a una conversión o venta, también está determinado por las posibles características de tu cliente ideal, lo cual se realiza a partir de algunas de las siguientes preguntas como por ejemplo:

• ¿Cuál es el área productiva de su empresa?
• ¿Qué cargo ocupa en la compañía?
• ¿Quién toma la decisión de compra?
• ¿Cuál es la necesidad que tiene su empresa?

A partir de las respuestas que den las personas en ese primer contacto, sea por medio de un formulario o telefónicamente, no solo sabes si son buenos o malos prospectos sino también:

1. Si ofreces o no la solución al problema que tiene tu posible cliente
2. Su nivel de interés en adquirir el proyecto o servicio que ofreces

Es decir que el primer contacto que se tiene con el cliente se pueden extraer ciertas características de su personalidad, de lo que le preocupa y la manera que quisiera que se solucionara su problema y así poder saber si puede resultar en una oportunidad de venta.

Pero antes de contarte quienes clasifican como un buen prospecto, primero quiero que sepas lo que no es.

¿Cuál es el momento para descartarlo como prospecto?

Si te has visto en la situación cuando una persona llama para pedir constantemente que lo visites o presentaciones del producto, solicita información de tu empresa; así como de las empresas que han adquirido tu producto o servicio, que aún no sabe exactamente lo que quiere o cada vez que lo llamas te responde con evasivas con cosas como: “estamos revisando la propuesta”, “aún estamos esperando que lo revise el gerente” o “la gerencia decidió contratar otro servicio”, ¿te suena conocido?

O también puede ocurrir que quiera probar el producto por unos días, luego lo llames pero no te contesta, le envías correos y tampoco obtienes ninguna respuesta, es mejor descartarlo y empezar a preocuparte por otros que sí han mostrado algún interés.

¿Cómo saber si es un buen prospecto?

Sencillo, sabe cuál es su problema y lo que quiere o lo que necesita. Sin embargo, lo que espera de nosotros es saber cómo lo podemos ayudar a solucionarlo, es por eso que es completamente normal que solicite más información sobre tus productos o servicios, sea de manera presencial o virtual.

Pero de todas maneras no hay que confiarse. Resulta crucial que tu equipo comercial realice un seguimiento; es decir que estén pendientes de lo que necesita y responderle inquietudes cuando lo necesite.    

Si al final resulta ser lo que busca, está dispuesto a pagar por el servicio.

Entonces ¿qué define si cierras o no un negocio?

Cuando identificas un prospecto o posible cliente es importante generar confianza y eso solo se realiza a partir del trabajo de seguimiento que realice tu fuerza comercial. Es decir, no se trata de ser insistente porque lo más seguro es que se cansen. Pero sí que se siga un proceso de atención al cliente. Para hacerlo más rápido y conocer la información con respecto al cliente, te recomiendo que uses un CRM (Customer relationship management), ya que con este tipo de tecnología te facilita:

• Capturar datos de prospectos a partir de formularios que se diligencien en el sitio web o cualquier otro medio.
• Asignar tareas, como por ejemplo, realizar una primera llamada al prospecto para saber lo que necesita y enviar información del producto o servicio por tu correo corporativo, el cual es configurado al CRM.
• Si se presenta el caso que el usuario esté probando el producto, el CRM permite cambiarlo a un estado de Oportunidad, debido a que existe un alto grado de interés.
• Establecerle metas a cada vendedor y luego saber si se cumplieron en algún porcentaje o no.
• Consultar reportes de las oportunidades vigentes o descartadas; así como de negocios cerrados.

Por lo tanto, si se cierra o no un negocio está determinado si tu equipo comercial ofrece un servicio de calidad de atención al usuario; es decir que no dejen al prospecto a la deriva sino que estén dispuestos a atenderlo siempre y estén atentos a cualquier solicitud.